Im neuen „Sag doch mal,…“ hatte ich die großartige Gelegenheit ein paar Fragen an einen Außendienst los zu werden!
Auf PKA-Impuls.de sollt Ihr nämlich nicht nur Impulse für ein erfolgreiches Backoffice bekommen, sondern auch Einblicke in andere Bereiche des PKA-Lebens erhalten, die auch einen wichtigen und großen Teil unseres Berufsalltags ausmachen.
Und dazu gehört auch eine gute Pflege der Geschäftsbeziehungen.
In meinem Alltag als Chefeinkäuferin lege ich großen Wert auf respektvolles Miteinander auf Augenhöhe.
Gerade zwischen Einkauf & Verkauf erlebe ich hin und wieder Konflikte und Situationen, die diese besondere Beziehungsebene so schwierig machen.
Umso mehr möchte ich versuchen hier und da eine Brücke zwischen PKA und Firmenvertreter zu schlagen.
Für ein bisschen mehr Verständnis füreinander und ein erfolgreiches Miteinander.
Daher habe ich Euch auf meinem Instagram @pkaimpuls einmal gefragt, was IHR Euren Außendienst gern einmal fragen würdet und mir direkt den Julien geschnappt, der mir Rede und Antwort stand!
Julien Dierks ist den Meisten bereits von seinem Blog „Stuhlgespräche“ bekannt. Auch auf Instagram können wir täglich seinem Arbeitstag folgen und lernen ganz nebenbei noch einiges über die „Bristol Stool Chart“ oder wie man ein Flatulogramm führt.
Seine Kernkompetenz ist aber nicht nur alles Wissenswerte rund um den „Schiss“.
Er ist außerdem ein waschechter „Außendienst“!
Und an den hatte ich ein paar Fragen…
Sag doch mal, Julien…!
Lieber Julien! Erst einmal vielen lieben Dank, dass du dir die Zeit für „Sag doch mal,…“ nimmst und uns einen kleinen Einblick in die Außendienst-Welt gewährst!
Stell dich doch meinen Lesern erst einmal vor!
Ich heiße Stuhlien…eh Julien…bin 32 Jahre, verheiratet und habe eine 2-jährige Tochter, die in Kürze noch ein Schwesterchen bekommt!
Zu finden sind wir in Menden, im Sauerland, so grob nähe Dortmund.
Der Name „Stuhlien“ kommt durch meinen Blog Stuhlgespräche zustande und weil ich im Außendienst für ein Gesundheitsunternehmen tätig bin, welches Produkte zum Thema Darmgesundheit bzw. auch orthomolekulare Produkte anbietet. Auf dem Blog spreche ich allgemein über das Thema Darmgesundheit und möchte die Leute hierzu sensibilisieren.
Ich nutze dieses Netzwerk natürlich auch, um neue Kontakte aus dem beruflichen Sektor kennenzulernen, so wie dich 😀
Seit Juni bist du nun nach dem Corona-Lockdown wieder unterwegs in den Apotheken vor Ort. Was macht für dich der persönliche Besuch bei den Apotheken aus?
Wir pflegen in der Regel einen sehr engen Draht zu unseren Partnern.
Teilweise ist es echt schon freundschaftlich, was die Zusammenarbeit extrem erleichtert. Da werden dann auch mal nachts um 23 Uhr Ideen per Whatsapp geteilt. Wenn ich das nicht wollen würde, könnt ich mein Handy ja abschalten! 😉 Ich bekomme vor Ort außerdem extrem viele Einblicke und kann viel sensibler agieren.
Wo steht unser Sortiment? Welche Mitbewerber werden noch angeboten? Wie ist die Stimmung im Team? Oder wie wird vor Ort gearbeitet?
Mir geht es da nicht um Kaffee trinken und dummes Geschwätz, denn Zeit zu verschenken, hat auch keiner.
Jede Apotheke ist vollkommen individuell. Auch wenn sie leider für viele Endverbraucher nur eine Abgabestelle ist, steckt in einer Apotheke so viel mehr.
Viele meiner Leser und PKA kennen sicher den folgenden Moment:
„Ach hallo! Ich war gerade zufällig in der Nähe und dachte, ich komm mal schnell vorbei!“ Eine Frage, die meine Leser und Follower brennend interessiert: Warum kommt ein Außendienst eigentlich oft OHNE Termin? Sind Terminabsprachen nicht für alle Seiten optimal?
Die Apotheke ist da häufig einfach auch zu unorganisiert.
In vielen Branchen ist eine Kaltakquise gar nicht machbar. Aber da es geht, nutzt man es auch.
Warum also Kaltakquise? Ich muss meinen „Leerlauf“ zwischen den Terminen füllen. Das erwartet man von einem Außendienst.
Meistens picke ich mir schon durch Recherche raus, wer in Frage kommen könnte oder wen ich interessant finde.
Was erwarte ich dabei? Im Prinzip alles, was ich in Frage 2 bereits erwähnt habe. Wie ist das Sortiment gestaltet oder wie tickt die Apotheke.
Ich erwarte und erzwinge hierbei nicht den „Entscheider“ direkt zu treffen, es nicht zu versuchen wäre aber auch geflunkert.
Ich bemühe mich so knackig wie möglich meine Informationen und Anliegen zu erklären und auf zu zeigen welchen Mehrwert unser Konzept bietet. Danach entscheidet das Schicksal… 🙂 … Aber so bekomme ich heraus, ob unsere Produkte generell interessant für die Apotheke sind und wer für mich zukünftig der Ansprechpartner wäre.
Und WER ist denn bisher meist dein Ansprechpartner? Der Chef selbst? Die PKA? Oder PTA?
Aber vor Allem: mit WEM möchtest du am Liebsten die Gespräche führen?
Das hängt von der Apotheke ab. Teilweise ist es die Chefin oder der Chef.
Aber auch PKA, Apotheker/innen oder PTA, die für das Thema brennen.
Mal sind es die Entscheider, mal die, die es anschubsen oder sogar die Marketingabteilung. Da gibt es zig Möglichkeiten.
Ich nehme die Person, die es sein möchte oder sein muss.
Hauptsache jemand hört mir zu.
Wie können sich denn die für den Einkauf zuständigen PKA optimal auf ein Gesprächtermin mit dir vorbereiten?
In dem man sich mit dem Katalog und unseren Produkten befasst oder gerne auch vergleicht, was man bereits im Sortiment hat.
Ich gebe im Voraus schon den Impuls, in welche Schublade man uns stecken kann. Denn wir sind aufgrund der Eigenmarke nicht klassisch im Verdrängungsmarkt unterwegs.
Da kann man schon mal schauen, was ist der Bestseller und was bieten wir. Man spürt einfach, wenn sich jemand mit den Unterlagen etwas befasst hat. Dies zeigt mir aber auch immer einen gewissen Respekt, denn „umsonst“ zu einem Termin fahren, heißt für mich nicht, dass kein Auftrag direkt beim Termin zustande gekommen ist, sondern dass man sich null mit uns als Firma befasst hat und dann beim Gespräch bemerkt, dass unser Konzept doch nicht passt.
Preislich habe ich zu 99% keine Diskussion, aber es sollte vorher geklärt sein, ob das ganze Team mit am Board ist, Frontoffice, Backoffice und Chef/in. Eine Eigenmarke zu verkaufen, da gehört Eigeninitiative dazu und natürlich unsere Unterstützung.
Vielen Dank für den Tipp! Eine gute Vorbereitung zum Gespräch ist immens wichtig – für beide Seiten!
Eine letzte Frage hätte ich noch:
Wenn es eine Sache gäbe, die du uns PKA mal sagen könntest…was wäre das?
Liebe PKAs aus dem Backoffice,
„back“ heißt nicht „zurück“ oder “hinten dran“!
Es ist nicht immer leicht, der stille Held zu sein, aber irgendjemand muss in dem Chaos und Wahnsinn einer Apotheke die Ruhe und den Überblick behalten! Und das funktioniert nur mit euch!
Ich denke, da können wir Julien nur zustimmen!
Vielen lieben Dank, dass du deine Gedanken mit uns geteilt hast!
Wer mehr von Julien oder „Stuhlien“ sehen und lesen möchte schaut auf seinem Facebook & Instagram vorbei!
Unter dem Stichwort „Stuhlgespräche“ findet Ihr den ganz heißen Scheiss!
Danke Julien!
